長期主義（long-termism），在詞典里的定義是基于長期目標來做決策的偏好。這并不是一個新鮮的詞匯，相反近年來它已成為高頻出現(xiàn)在各個企業(yè)管理者口中的“網(wǎng)紅詞匯”。盡管如此，要成為一個真正的“長期主義者”并不容易，需要沉得下心，耐得住寂寞。

友邦人壽CEO張曉宇就是這樣一位堅定的長期主義者。在他看來，短期規(guī)劃縱然可以一時提高發(fā)展速度，但不具可持續(xù)性，而“堅持做對的事、難的事，好的結果自然會來”。

這種長期主義被張曉宇貫徹到了友邦人壽經(jīng)營的方方面面，而在友邦人壽去年開始集中發(fā)力的養(yǎng)老賽道上，他對長期主義有了更深的感受。

【資料圖】

去年，友邦人壽在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新發(fā)布了養(yǎng)老綜合解決方案，并率先推出康養(yǎng)管家服務。經(jīng)過這一年的實踐，張曉宇感嘆道：“我們深刻認識到‘做養(yǎng)老更加需要秉持長期主義’。”

基于這一認知，7月1日，友邦人壽重磅升級康養(yǎng)生態(tài)圈，煥新“居家養(yǎng)老、機構養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助”三大板塊，全方位陪伴客戶的康養(yǎng)全旅程。事實上，此次升級并非只是簡單的服務項目疊加，這背后友邦人壽對客戶痛點的長期跟蹤、持續(xù)進取的長期規(guī)劃、全面能力的長期培養(yǎng)，無一不是友邦人壽對于養(yǎng)老和長期主義底層邏輯深層思考的映射。

長期主義的土壤：巨大而又需長期耕耘的養(yǎng)老市場

第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，十年來，中國人口的預期壽命持續(xù)提高。2020年，80歲及以上人口有3580萬人，占總人口的比重為2.54%，比2010年增加了1485萬人，比重提高了0.98個百分點。

隨著我國“跑步”進入老齡化時代，疊加人均壽命的增加，養(yǎng)老市場空間巨大，而包括個人養(yǎng)老金制度等一系列文件的頒布以及養(yǎng)老金融產(chǎn)品的接連試點，更是使得市場對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的關注達到了空前的熱度和滿滿的期望。

根據(jù)國泰君安預計，短期在政策層面尚未提升稅優(yōu)額度的情況下，個人養(yǎng)老金將為資管行業(yè)帶來年均1200億元的增量資金。而站在中長期角度，中金則測算，基于一定假設條件，粗略估算經(jīng)歷5-10年的發(fā)展，個人養(yǎng)老金累計金額可能達到萬億元以上的水平。

張曉宇認為，養(yǎng)老的長期性本來就與長期主義契合，而在長壽時代中，做養(yǎng)老則更需要強調(diào)“長期主義”。不過，經(jīng)過一年的觀察和實踐，友邦人壽發(fā)現(xiàn)，雖然這個市場很大，但仍然處于絕對的初級階段。

從需求端來說，我國民眾目前對于養(yǎng)老問題比較關注。但總體而言，對于養(yǎng)老這種“重要但不緊急”的事項，民眾的風險意識和長期規(guī)劃不足。“針對未來養(yǎng)老的形勢，友邦人壽建立了保險需求導向顧問營銷體系，讓營銷員幫助客戶作養(yǎng)老規(guī)劃，很多人也是因此第一次認真考慮未來養(yǎng)老需要多少錢、資金缺口有多少等養(yǎng)老規(guī)劃問題。”張曉宇說。

而從供給端來看，在養(yǎng)老這片藍海的吸引力下，目前保險市場中盤踞了各類養(yǎng)老模式, 有投資大型養(yǎng)老社區(qū)的、有提供養(yǎng)老服務的，但總體而言比較零散，缺乏系統(tǒng)性，難以滿足客戶多樣的個性化的養(yǎng)老需求。

據(jù)張曉宇觀察，目前險企對客戶的了解和準備尚處于初級階段，在積極布局養(yǎng)老市場的同時，對市場現(xiàn)狀的分析、解決方案的準備、平均生存期及所需養(yǎng)老成本的分析相對較少。其次，從財富管理領域來看，盡管市場上有很多養(yǎng)老相關產(chǎn)品，但目前基本還是基于較短規(guī)劃，具有長期規(guī)劃屬性的產(chǎn)品不多。另外，目前市場養(yǎng)老產(chǎn)品形式相對而言較為單一。“不同客戶應該是有不同的養(yǎng)老規(guī)劃的。譬如有些人適合保證收益相對較高的產(chǎn)品；有些人適合保證收益不高但可投更多風險資產(chǎn)的組合，也有些人可能主要偏好風險資產(chǎn)，同時這部分長期養(yǎng)老資金又應該可以很好地與實體經(jīng)濟及資產(chǎn)市場有機結合。”張曉宇稱。

事實上，在養(yǎng)老市場發(fā)展較為成熟的市場，養(yǎng)老金這類長期資金一直是資本市場重要的長期機構投資者。中金援引OECD調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年OECD國家中股票、債券兩類資產(chǎn)平均占養(yǎng)老金投資規(guī)模高達71.1%，部分國家占比接近100%。其中股票平均配置比例為27.1%，債券平均配置比例為44%。如果將時間維度拉長，多數(shù)國家逐漸增加對于股票的配置比例，債券的配置比例出現(xiàn)下降。2010-2020年間，OECD國家股票配置比例平均增長6.1%，債券配置比例下降8.1%。養(yǎng)老金能給資本市場帶來源源不斷的“活水”，而資本市場的繁榮又會反過來使養(yǎng)老金實現(xiàn)保值增值，從而與規(guī)模增長形成良性循環(huán)。

另外，張曉宇表示，通過友邦人壽的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國部分養(yǎng)老機構盡管表面上看起來已有較多布局，但在部分地區(qū)其實入住率并不理想，且行業(yè)面臨較大的護理專業(yè)人士缺口。

“所以我認為，中國養(yǎng)老市場仍有較大的發(fā)展空間，需要客戶、市場主體，乃至管理者通盤的思考并長期的耕耘。”張曉宇表示。

長期主義的底氣：持續(xù)積累的養(yǎng)老“六力”

在這樣一個發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌鲋校蠹叶枷?ldquo;分一杯羹“。同時，在個人養(yǎng)老金制度下，保險業(yè)過去的稅優(yōu)壁壘被打破，各大金融機構將實現(xiàn)“同臺競技”，保險企業(yè)該如何競爭？

友邦人壽雖然在養(yǎng)老賽道中發(fā)力不算太早，但很顯然，張曉宇已經(jīng)規(guī)劃了一條清晰的長期路徑。

“做養(yǎng)老更加需要秉持長期主義。所謂長期主義，就是要在最初把方向想好并堅持下去。對于保險行業(yè)來說，可能販賣焦慮更容易實現(xiàn)短期的業(yè)績，但是這不是一個可持續(xù)的方法。我們還是要將長期定位想得很清楚，這其實是我們很重要的一個策略。”張曉宇說。

他將這個長期路徑總結為“六大能力”：清晰的目標和定位、清晰的客戶分層及深刻的洞察、專業(yè)的投資及穩(wěn)健的資金管理、合適充足的風險保障、全旅程康養(yǎng)服務的整合與把控、高質(zhì)量的陪伴和縝密的規(guī)劃。

“六力”如何落地？

具體來說，在目標定位方面，和市場上其他機構不同，友邦在養(yǎng)老方面給出的解決方案希望是一個全旅程的、能夠覆蓋不同客戶群體的、并且能夠滲透連接上下游產(chǎn)業(yè)鏈的綜合解決方案。

在客戶分層方面，張曉宇介紹稱，不同的客戶由于年齡、身體狀況、財富積累情況、風險偏好程度等的不同，適合不同的產(chǎn)品。友邦目前已經(jīng)推出較優(yōu)確定利益以及確定利益相對下降但可投資更多風險資產(chǎn)獲得更高利益的兩種不同組合產(chǎn)品，目前正在研究能夠更大程度長期投入到股票等風險資產(chǎn)中的產(chǎn)品，以滿足不同分層的需求。

當然，這些產(chǎn)品要幫助客戶實現(xiàn)養(yǎng)老金的保值增值，需要依靠專業(yè)的投資管理能力，而在張曉宇看來，這正是保險公司的優(yōu)勢。養(yǎng)老金幾乎是市場上最為長期的資金，而相比其他金融企業(yè)，保險公司更善于穿越經(jīng)濟周期，做資產(chǎn)和負債的長期匹配。

而在風險保障方面，張曉宇表示，友邦人壽也正在圍繞長期主義不斷豐富產(chǎn)品線。“例如在健康管理產(chǎn)品方面，隨著人們越來越長壽，慢性病及其他疾病風險也隨之而來。現(xiàn)在不光針對慢病，對于罹患其他疾病的客戶，我們也在做針對的產(chǎn)品，希望他們即便已進入老年階段也有機會能夠享受到風險保障及養(yǎng)老管理服務。”張曉宇介紹稱。

和一些自建養(yǎng)老社區(qū)的險企不同，友邦人壽切入養(yǎng)老市場的方式是“鏈接”。“保險公司作為客戶養(yǎng)老解決方案的支付方，產(chǎn)業(yè)鏈條上下游的黏合劑，具有強大的連接力和控制力，最適合成為養(yǎng)老服務生態(tài)的主導者。”張曉宇認為，在我國目前“90-7-3”（90%老年人居家養(yǎng)老，7%社區(qū)養(yǎng)老，3%機構養(yǎng)老）的養(yǎng)老格局下，高端養(yǎng)老社區(qū)往往只有高凈值人士才能夠入住，相對而言，居家養(yǎng)老和社區(qū)養(yǎng)老始終是主流方向。而友邦人壽采用鏈接養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)上下游的方式可以覆蓋“90-7-3”的各個方面，給客戶全方位的選擇。但在這其中，對于全旅程康養(yǎng)服務的整合與質(zhì)量把控能力可謂是這種模式的”靈魂”。“養(yǎng)老規(guī)劃不是忙著堆砌資源，而是鏈接產(chǎn)業(yè)。我們并不只是單純和第三方進行合作，我們需要不斷擴充自己的專業(yè)人才隊伍，建立嚴格的質(zhì)量評估體系對合作方進行把控，甚至未來在積累足夠經(jīng)驗后，可以為行業(yè)建立一些標準。這些都是比較浩大的工程，我們需要認準這個方向不斷前進。”張曉宇說。

同時，養(yǎng)老服務跨越數(shù)十年，因此在全旅程的養(yǎng)老服務中，長期高質(zhì)量的陪伴和縝密的規(guī)劃就顯得尤為重要。“簡單的合作可能就是采購一下服務，客戶使用不同的養(yǎng)老服務需要和不同的人聯(lián)系，但在友邦，你只需要聯(lián)系你的康養(yǎng)管家。”張曉宇說，在友邦人壽的康養(yǎng)生態(tài)圈中，“康養(yǎng)管家”是一個能夠伴隨客戶一生的服務，即客戶一旦進行了配置，友邦康養(yǎng)管家就會陪伴客戶的養(yǎng)老全旅程，“這是我們對客戶的長期承諾。”

長期主義的踐行：康養(yǎng)管家的1.0到2.0

基于養(yǎng)老賽道的長期主義理念，去年友邦養(yǎng)老交出了“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案這份答卷，結合康養(yǎng)管家，無縫對接康養(yǎng)服務與康養(yǎng)資源，幫助客戶量身定制全旅程的專屬養(yǎng)老規(guī)劃方案。

據(jù)了解，友邦養(yǎng)老系列解決方案這一年推出來之后很受市場歡迎，而在整個解決方案中，康養(yǎng)管家服務被張曉宇看作是其“撒手锏”之一，也是這套方案在市場上眾多養(yǎng)老產(chǎn)品中的重要差異化優(yōu)勢所在。

經(jīng)過了一年左右的實踐和醞釀，友邦人壽正式將康養(yǎng)管家從1.0階段升級進入2.0階段。

“我們覺得目前已經(jīng)到了一個新階段，因此圍繞康養(yǎng)管家做了重磅升級，在專業(yè)性、全旅程方面都有進一步的提升，尤其是在居家養(yǎng)老跟智能養(yǎng)老方面有一個較大的擴充。另一大亮點則是從客戶旅程角度將康養(yǎng)服務前瞻性地延伸到了初老階段。”張曉宇表示。

通過過去一年的觀察，友邦人壽發(fā)現(xiàn)，客戶需要的是跨場景、跨時段、跨地區(qū)、多樣化的養(yǎng)老解決方案，以及更靈活的機制、更系統(tǒng)的指引、更細致的落地。例如客戶50歲和80歲在失能照護等場景上的需求完全不同；又如一些客戶通常情況下選擇居家養(yǎng)老，但若發(fā)生意外無人照顧時會選擇去養(yǎng)老院住幾個月，康復后繼續(xù)居家養(yǎng)老等等。

基于這個發(fā)現(xiàn)，友邦人壽康養(yǎng)管家2.0將重磅升級“居家養(yǎng)老、機構養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)協(xié)助”三大板塊。在居家養(yǎng)老板塊，面向更多居家養(yǎng)老服務場景，友邦人壽在原服務基礎上新增適老化改造協(xié)調(diào)、智能居家養(yǎng)老協(xié)調(diào)、視頻健康咨詢協(xié)調(diào)、家政服務協(xié)調(diào)4項服務，康養(yǎng)管家全程陪伴，解決居家養(yǎng)老之需。

在機構養(yǎng)老部分，自2021年7月至2022年7月，友邦人壽已將其生態(tài)圈內(nèi)的簽約康養(yǎng)機構從去年剛上線的10余家擴充到了逾百家，包括護理院、康復醫(yī)院、日間照護中心等等。同時，新增康養(yǎng)機構資訊查詢功能，將機構信息整合在線上系統(tǒng)中，可以清晰看見某家機構大堂、房間、套房的設置和照片，價格區(qū)間、是否有空閑床位、客戶的評價等等信息，堪比康養(yǎng)機構的“攜程”。

同時，在醫(yī)養(yǎng)協(xié)助部分，康復指導、女性更年期門診預約等服務均在此次升級中被囊括進來。值得一提的是，在此次升級中，友邦人壽的康養(yǎng)管家服務已將客戶旅程向前延伸至初老，在這一階段，幫助客戶進行眼科篩查的預約協(xié)調(diào)。“初老這個階段如果做得好，是可以有效延緩衰老的，老齡的生活質(zhì)量將會得到有效提升，這里面的專業(yè)性一點也不亞于其他學科。關于初老相關的服務，我們后期也會不斷地擴充進來。”張曉宇介紹稱。

長期主義的投入：并不輕的“輕資產(chǎn)”模式

和自建養(yǎng)老社區(qū)的“重資產(chǎn)”模式相對，像友邦人壽這樣搭建第三方服務平臺的方式通常被行業(yè)稱為“輕資產(chǎn)”模式。

不過，張曉宇并不認為友邦人壽在養(yǎng)老的布局很“輕”。

“我們目前的模式和單純地找一些合作伙伴然后把服務羅列一下是很不同的。從友邦自己的角度看，在這套模式背后，我們在團隊建設、系統(tǒng)搭建、體系建立等各方面都有很大的投入，可不是‘輕資產(chǎn)’。”張曉宇笑稱。

例如專業(yè)能力隊伍建設方面，目前友邦人壽針對健康、養(yǎng)老業(yè)務成立了大健康管理部，這支團隊4年前初建時只有一個“光桿司令”，如今已有近百人的規(guī)模。在這支專業(yè)隊伍中，包括康養(yǎng)管家所在的自建服務團隊以及自建質(zhì)檢團隊，這當中很多成員擁有醫(yī)學、護理、醫(yī)養(yǎng)機構的專業(yè)背景，這支隊伍也是此次服務升級的基石所在。

據(jù)友邦人壽介紹，康養(yǎng)管家的定位就是“優(yōu)質(zhì)資源協(xié)調(diào)者”、“品質(zhì)服務把控者”和“自建服務提供者”。在協(xié)調(diào)眾多資源的背后，通過“鏈接、選擇和品質(zhì)”來體現(xiàn)價值，即需要鏈接康養(yǎng)上下游優(yōu)質(zhì)資源，并進行高效資源整合；選擇優(yōu)質(zhì)康養(yǎng)資源，幫助客戶消除養(yǎng)老信息壁壘；并全程嚴控康養(yǎng)服務品質(zhì)，保障高品質(zhì)康養(yǎng)生活的實現(xiàn)。

“在專業(yè)隊伍擴充方面我們是有長期規(guī)劃的，這是一個保持進化、持續(xù)投入、持續(xù)研發(fā)的過程。針對養(yǎng)老這塊業(yè)務，我們從日本、澳洲、美國等較為成熟的養(yǎng)老市場引進了一批專業(yè)人才，他們能夠幫助我們明確更好的產(chǎn)品和服務的方向，知道在找合作伙伴洽談的時候要關注哪些因素。”張曉宇說。

為什么要下功夫引進這些專業(yè)人才？張曉宇舉了個例子：“上海有那么多護理院，但目前缺乏固定的評價標準，那客戶在弱能或失能階段該進什么樣的護理院？曾經(jīng)有一位客戶來咨詢我們相關事項，我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)因為他有中風后遺癥，需要經(jīng)常進高壓氧艙，但不是所有的護理院都配備高壓氧艙和中風后遺癥的護理人員，這個里面其實有非常大的講究。因此，對于消費者來說，一定需要有一個‘懂的人’來幫忙做規(guī)劃，這也是我們花了那么大功夫搭建自有專業(yè)團隊的意圖。”

又如，友邦人壽會將包括養(yǎng)老服務在內(nèi)的各項業(yè)務流程整合進系統(tǒng)，而為了使系統(tǒng)達到順暢效果，同樣需要花費巨大且持續(xù)的投入。據(jù)張曉宇透露，光是系統(tǒng)開發(fā)，友邦人壽的投入就達到上億元級別。

“做養(yǎng)老需要長久規(guī)劃，不斷保持進化、投入、研發(fā)和迭代。養(yǎng)老布局是一個系統(tǒng)工程，需要全方位的能力培養(yǎng)。同時，要對客戶有透徹、清晰、精細的認知。目前養(yǎng)老這個賽道已經(jīng)比較擁擠，如果單純地將概念包裝一下吸引眼球，而不顧背后的長期質(zhì)量，那這個市場就會產(chǎn)生‘泡沫’，這也是我比較擔心的地方。”張曉宇表示。

盡管投入巨大，但張曉宇并未將養(yǎng)老業(yè)務的保費規(guī)模作為最終目標。“險企參與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的競爭力最終都取決于認知的高低。我希望我們的養(yǎng)老業(yè)務對客戶來說是有口碑、有質(zhì)量保證、有信譽的，這和我們的經(jīng)營哲學也是一致的。同時，我們也希望給市場提供一個養(yǎng)老業(yè)務的框架性范例，做出一個‘高標準的、踏踏實實的、真正堅持長期主義’的行業(yè)典型，這樣就很好了。”張曉宇說。

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