對(duì)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 2022年是特殊的一年。

(資料圖片僅供參考)

央行在年中給出的階段性總結(jié)中指出，中國(guó)居民“消費(fèi)意愿下降，存錢意愿上升”。越來(lái)越多的消費(fèi)者明確表示，他們將通過(guò)多存錢少消費(fèi)，甚至直接砍掉一些消費(fèi)品類，來(lái)對(duì)抗未來(lái)的不確定性。即便是必要的消費(fèi)，消費(fèi)者的購(gòu)物決策也將更加審慎。麥肯錫的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，89%的中國(guó)消費(fèi)者更青睞自己信任的品牌。

面對(duì)新的消費(fèi)趨勢(shì)，越來(lái)越多的企業(yè)正在將“品牌建設(shè)”重新放到經(jīng)營(yíng)首位的戰(zhàn)略高度。針對(duì)消費(fèi)者決策前鏈路的品牌認(rèn)知、產(chǎn)品種草，成為更多企業(yè)主在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的聚焦點(diǎn)。

基于對(duì)全球購(gòu)物者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買行為分析，凱度消費(fèi)者指數(shù)的《2022品牌足跡中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)》中指出，在過(guò)去十年中，每個(gè)家庭每年平均選擇的品牌數(shù)量?jī)H有50個(gè)。能否成為這50分之一，就決定了品牌的長(zhǎng)期收益。

以可口可樂(lè)為例，憑借足夠經(jīng)典的產(chǎn)品及附加的情緒價(jià)值，可口可樂(lè)在2022年的上海成為了“硬通貨”。原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)你的品牌能完全占領(lǐng)消費(fèi)者心智時(shí)，人們其實(shí)就會(huì)“無(wú)條件”選擇你。

如何穿透數(shù)字化迷霧，利用數(shù)字化構(gòu)建更確定的品牌建設(shè)之路，讓自己的品牌穩(wěn)居消費(fèi)者心智C位，也成為擺在企業(yè)面前最大的難題之一。這個(gè)答案，也許可以在《確定性：數(shù)字時(shí)代的品牌營(yíng)銷》中找到。

抖音集團(tuán)旗下的綜合數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)巨量引擎，聯(lián)合全球知名品牌咨詢公司凱度，共同出品了這部報(bào)告。在深入訪談了一批在數(shù)字化品牌建設(shè)上取得顯著成效的企業(yè)后，他們研究了這些不同類型企業(yè)建設(shè)品牌的方式，歸納、提煉出一套數(shù)字時(shí)代品牌營(yíng)銷的方法論：提出，在邁入絕對(duì)數(shù)字化時(shí)代的當(dāng)下，企業(yè)需要遵循由新邏輯、新要素、新打法組成的“數(shù)字時(shí)代品牌建設(shè)新模式”，才能實(shí)現(xiàn)確定性品牌增長(zhǎng)。

《與巨量引擎一起做品牌》專欄，也深訪了這些成功企業(yè)，形成了一系列專欄文章，將這些企業(yè)對(duì)數(shù)字時(shí)代品牌建設(shè)的思考、實(shí)踐與總結(jié)，更鮮活地呈現(xiàn)出來(lái)，為更多品牌探索出適合自身、符合時(shí)代特色的品牌建設(shè)之路提供助益。

數(shù)字化讓品牌建設(shè)更確定

“今年以來(lái)，越來(lái)越多的同行開(kāi)始建設(shè)品牌。大家遇到的困境基本上很相似，一是流量成本上升，一是‘只收不種’導(dǎo)致沒(méi)東西可收了。行業(yè)中做得好的品牌，早就把精力放在品牌建設(shè)和人群運(yùn)營(yíng)當(dāng)中了。”阿道夫集團(tuán)品牌市場(chǎng)部首席營(yíng)銷官胡珊說(shuō)。

然而，如何讓品牌建設(shè)更加高效、增長(zhǎng)更加確定？

“數(shù)字化可以為品牌建設(shè)提供最大的‘確定性’”，巨量引擎營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)副總裁陳都燁認(rèn)為，“在全面的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷的支持下，通過(guò)科學(xué)的洞察、度量與優(yōu)化，品牌不僅能看清營(yíng)銷方向，敏銳地洞察消費(fèi)者變化，而且可以選擇更適合自身的品牌建設(shè)之路，在品牌發(fā)展的路上走得更快、更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。”

在巨量引擎看來(lái)，這種確定性體現(xiàn)在三點(diǎn)：全面實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)，可以看清營(yíng)銷方向；多線程的建設(shè)路徑，可以更快建成品牌；精準(zhǔn)的營(yíng)銷技術(shù)，可以有的放矢達(dá)成品牌目標(biāo)。

數(shù)字化為品牌找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者提供了明確的方向。前數(shù)字化時(shí)代，品牌理解消費(fèi)者，主要是通過(guò)后置性的、長(zhǎng)周期的市場(chǎng)調(diào)研、洞察分析等完成，受限于數(shù)據(jù)樣本量、時(shí)間周期滯后等原因，往往會(huì)“誤讀消費(fèi)者”。而數(shù)字時(shí)代，品牌獲得了更多直接觸達(dá)消費(fèi)者，并與他們深度互動(dòng)、及時(shí)反饋、合作共創(chuàng)的機(jī)會(huì)，而這個(gè)過(guò)程中帶來(lái)的流量與交互，都能沉淀為品牌的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，讓品牌營(yíng)銷行為“可視化”“可追蹤”“可度量”，能夠?qū)崟r(shí)地掌握消費(fèi)者的興趣心理、消費(fèi)行為、消費(fèi)場(chǎng)景，看清自己在市場(chǎng)中的位置，從而找到更正確的發(fā)展目標(biāo)。

數(shù)字化也讓品牌建設(shè)路徑變得多線程，品牌可以選擇最適合自己的道路，更快建成品牌。回顧營(yíng)銷圈中經(jīng)典的消費(fèi)者決策路徑理論，不管是AIDMA模型，或是AARRR模型，都呈現(xiàn)出向下的漏斗狀——消費(fèi)者從認(rèn)知品牌，到認(rèn)同品牌，再到最后認(rèn)購(gòu)品牌。然而，數(shù)字化時(shí)代，消費(fèi)者的購(gòu)買決策和心智建設(shè)路徑，已經(jīng)從線性發(fā)展到網(wǎng)狀。僅在巨量引擎內(nèi)，消費(fèi)者的決策路徑就多達(dá)320種。這種變化，推動(dòng)著品牌建設(shè)路徑也從傳統(tǒng)的線性模式，發(fā)展到平行的多線程模式。企業(yè)可以因地制宜，根據(jù)所處的賽道、自身的優(yōu)勢(shì)所在，選擇更適合自己的品牌心智構(gòu)建之路。

數(shù)字化內(nèi)容平臺(tái)還擁有多元營(yíng)銷手段和科學(xué)度量體系，能幫助品牌在鎖定的專屬增長(zhǎng)路徑上有更確定性的發(fā)展。以巨量引擎為例，建構(gòu)了一套由科學(xué)度量模型、全內(nèi)容生態(tài)、靈活好用的品牌廣告組成的品牌營(yíng)銷體系。其中，O-5A人群資產(chǎn)模型、SCI品牌力模型，建立在巨量引擎長(zhǎng)期對(duì)消費(fèi)者行為的研究與洞察基礎(chǔ)上，并經(jīng)過(guò)多年的科學(xué)推演歸納，日臻成熟，目前已經(jīng)成為品牌建設(shè)重要的科學(xué)工具。覆蓋了短、中視頻、直播、圖文、小說(shuō)、圖集等全內(nèi)容生態(tài)，可以為品牌主提供豐富的內(nèi)容選擇，將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。矩陣化的品牌廣告產(chǎn)品體系，則圍繞展示、內(nèi)容、電商三個(gè)場(chǎng)景，針對(duì)A1-A5人群（品牌認(rèn)知、品牌興趣、品牌種草、品牌轉(zhuǎn)化、品牌復(fù)購(gòu)）的不同特征及訴求，提供了不同的產(chǎn)品組合，可以讓品牌建設(shè)更有的放矢。

新邏輯開(kāi)啟品牌建設(shè)新模式

曾經(jīng)，電商平臺(tái)是無(wú)數(shù)品牌的成長(zhǎng)沃土，而現(xiàn)在，數(shù)字內(nèi)容平臺(tái)，尤其是短視頻平臺(tái)，已經(jīng)成為品牌建設(shè)的首選。

以抖音平臺(tái)為例，受益于內(nèi)容生態(tài)、商品/服務(wù)生態(tài)的不斷完善，用戶、內(nèi)容、商品/服務(wù)形成了快速增長(zhǎng)的飛輪循環(huán)，無(wú)論是發(fā)展多年的成熟品牌，還是初創(chuàng)不久的新銳品牌，都將抖音視為品牌建設(shè)必選陣地。

《2022抖音電商商品發(fā)展報(bào)告》顯示，截至 2022 年 7 月，抖音已經(jīng)成為270個(gè)全網(wǎng)TOP 品牌的線上生意陣地。2021 年 7 月 1 日至 2022 年 6 月 30 日，抖音短視頻帶來(lái)的 GMV 增長(zhǎng)了 161%，直播帶來(lái)的 GMV 增長(zhǎng)了 124%；抖音年銷破億的商家達(dá)到1351個(gè)，年銷破億的新銳品牌達(dá)164個(gè)；年銷破億的商品已有175個(gè)。

通過(guò)研究不同類型企業(yè)建設(shè)品牌的方式，巨量引擎進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)：這些成功的品牌，不僅選擇了適合的品牌建設(shè)路徑，而且形成了一套由新邏輯、新要素、新打法組成的“數(shù)字時(shí)代品牌建設(shè)新模式”。

所謂新邏輯，指的是品牌建設(shè)與生意增長(zhǎng)相輔相成，品牌建設(shè)需要更理性務(wù)實(shí)，遵循符合數(shù)字時(shí)代需求的邏輯，即品牌要以長(zhǎng)期生意目標(biāo)指導(dǎo)品牌、以人群資產(chǎn)視角經(jīng)營(yíng)品牌、按周期性規(guī)律建設(shè)品牌。

所謂新要素，指的是構(gòu)成品牌心智的三個(gè)關(guān)鍵要素：認(rèn)知、人群和爆品，也是品牌路徑的關(guān)鍵著力點(diǎn)。品牌根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)所在，選擇任一要素作為品牌建設(shè)起點(diǎn)。

品牌三要素的訴求，結(jié)合豐富的營(yíng)銷組合，就形成了認(rèn)知煥新、人群蓄水、爆品拉動(dòng)的三部曲式的新打法，以滿足企業(yè)不同發(fā)展階段的品牌需求：形象塑造、規(guī)模擴(kuò)大、占領(lǐng)市場(chǎng)。

看清自身資源與優(yōu)勢(shì)，找到適合自身發(fā)展的路徑，新品牌、小品牌也可以彎道超車，以更低的成本、更快的速度、更大的確定性，突破重重競(jìng)爭(zhēng)，成為行業(yè)領(lǐng)先品牌。而對(duì)那些歷史厚重、規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)而言，數(shù)字化讓他們能更敏捷地洞察消費(fèi)者與市場(chǎng)的趨勢(shì)變化，更高效實(shí)現(xiàn)重塑品牌心智、開(kāi)拓新市場(chǎng)的目標(biāo)。

用好“三部曲”，站穩(wěn)品牌制高點(diǎn)

數(shù)字化程度的深入，讓不同賽道、不同發(fā)展階段的企業(yè)，可以根據(jù)自己的品牌目標(biāo)，更靈活有序地建設(shè)品牌，從而讓品牌建設(shè)從不確定變得日益確定。

“認(rèn)知煥新”的關(guān)鍵在品牌認(rèn)知，通過(guò)品牌聲量聚焦，讓消費(fèi)者快速建立品牌認(rèn)知或煥新品牌認(rèn)知。這類打法普遍遵循“從認(rèn)知到認(rèn)同到認(rèn)購(gòu)”的路徑，善于通過(guò)長(zhǎng)期大曝光、頭部代言等方式，不斷擴(kuò)大蓄水人群（A1、A2），實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的品牌聯(lián)想，為A3人群的轉(zhuǎn)化、全面建立品牌信任打下基礎(chǔ)。這種打法主要受兩類企業(yè)歡迎，一類是消費(fèi)決策路線更長(zhǎng)、客單價(jià)更高的品牌，例如汽車和房產(chǎn)家居的耐銷品企業(yè)，一類則是日化食飲等傳統(tǒng)快消品牌。

以中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安為例，如何打造一個(gè)既接地氣，又有高信任度、高調(diào)性的品牌，是眾安需要攻克的難題。在這樣的背景下，選擇“認(rèn)知煥新”的品牌打法，比如選擇有國(guó)民信任基礎(chǔ)的代言人張國(guó)立、打造普惠可信的“管家”形象等舉措，有助于在消費(fèi)者心中建立信任基礎(chǔ)。

“人群蓄水”型品牌建設(shè)，更在意和消費(fèi)者建立更緊密的關(guān)系，常見(jiàn)于對(duì)平衡長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與短期收益要求較高的企業(yè)，如新消費(fèi)品牌、電商白牌轉(zhuǎn)品牌等企業(yè)。此類品牌認(rèn)為只有核心消費(fèi)者認(rèn)同了品牌或產(chǎn)品價(jià)值、理念等，才能獲得更堅(jiān)實(shí)的認(rèn)購(gòu)決策，最終實(shí)現(xiàn)廣泛品牌認(rèn)知。

作為一個(gè)相對(duì)較新的日化品牌，成立于2016年的海洋之風(fēng)（Avec Moi）走的是人群蓄水型品牌建設(shè)路線，以實(shí)現(xiàn)人群破圈、規(guī)模擴(kuò)大，推動(dòng)生意增長(zhǎng)。品牌找到了承接前后鏈路的中心點(diǎn)——A3人群，開(kāi)創(chuàng)了一套“滾雪球”式打法，借助達(dá)人的粉絲基礎(chǔ)，輕松做到品牌的種草同時(shí)，實(shí)現(xiàn)人群破圈，讓雪球越滾越大。

最后一類是爆品拉動(dòng)型，借助熱銷的明星產(chǎn)品迅速打響品牌知名度、站穩(wěn)市場(chǎng)賽道，是新消費(fèi)品牌非常擅長(zhǎng)的品牌建設(shè)方式，但現(xiàn)在也被越來(lái)越多的傳統(tǒng)消費(fèi)品牌認(rèn)可，并學(xué)習(xí)借鑒。該打法常見(jiàn)于新消費(fèi)行業(yè)、新能源汽車、新家電行業(yè)等。

以上汽旗下的新能源汽車品牌飛凡為例。作為一個(gè)年輕的品牌，飛凡亟需在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新能源賽道突圍，打入品類消費(fèi)認(rèn)知頭部梯隊(duì)。因此，飛凡選擇了目標(biāo)受眾面覆蓋最廣的抖音與今日頭條為主陣地，以新品R7車型為主要宣傳對(duì)象，在提升品牌知名度的同時(shí)，也成功為新品上市進(jìn)行了蓄水種草。

品牌主可以根據(jù)自己的需求與優(yōu)勢(shì)，選擇任一要素或打法，作為品牌建設(shè)的起點(diǎn)，構(gòu)建屬于自己的品牌建設(shè)路徑。但無(wú)論選擇哪個(gè)起點(diǎn)，企業(yè)的品牌目標(biāo)始終是建立一個(gè)能領(lǐng)先于行業(yè)、穿越時(shí)間周期的強(qiáng)大品牌，而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，「認(rèn)知煥新」「人群蓄水」「爆品拉動(dòng)」就不僅僅是品牌建設(shè)的起點(diǎn)，而是必經(jīng)的戰(zhàn)略高地。只有全面發(fā)展，才能打造堅(jiān)實(shí)的品牌力，在愈演愈烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)品牌制高點(diǎn)。

在經(jīng)濟(jì)增速放緩的時(shí)代，不確定性，或許是今后幾年消費(fèi)市場(chǎng)都將面對(duì)的主旋律。但大環(huán)境發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，往往也是品牌重塑自我、與消費(fèi)者重建聯(lián)系的關(guān)鍵時(shí)刻。

正如凱度集團(tuán)大中華區(qū)CEO王幸所言，“品牌建設(shè)不是成本，而是投資。我們一定要堅(jiān)信，不管多么坎坷，品牌建設(shè)是最重要的投資。今天的品牌力，就是未來(lái)在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)力。”

品牌唯有以長(zhǎng)期主義的理念投入品牌建設(shè)，探索數(shù)字時(shí)代下的品牌建設(shè)新邏輯，加速調(diào)整思維，方能立于不敗之地。

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